我從事信控領(lǐng)域海外銷(xiāo)售工作已有十余年，下面將以三個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論：在全球智能交通市場(chǎng)中，中國(guó)制造處于何種角色？是追隨者，是在某些市場(chǎng)已成為并跑者，還是已達(dá)到引領(lǐng)者姿態(tài)？在行業(yè)話語(yǔ)權(quán)方面，我們是否實(shí)現(xiàn)了真正突破？下面，我將從信控領(lǐng)域中國(guó)制造的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與挑戰(zhàn)，以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)發(fā)展策略等方向展開(kāi)探討。

信控領(lǐng)域的中國(guó)制造本質(zhì)上仍屬中國(guó)制造范疇，與許多傳統(tǒng)行業(yè)既有共有的優(yōu)勢(shì)，也有自身特點(diǎn)。AI、5G、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等前沿技術(shù)已賦能智慧交通，推動(dòng)信控領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。在信控算法、車(chē)路協(xié)同多元數(shù)據(jù)以及數(shù)字孿生等方面，我們已全面追趕。

中國(guó)約有40萬(wàn)個(gè)信控路口，每年新增3到5萬(wàn)個(gè)路口。這為信控領(lǐng)域的產(chǎn)品及方案提供商提供了大量實(shí)踐機(jī)會(huì)，利于不斷優(yōu)化。據(jù)了解，在國(guó)際市場(chǎng)上，歐洲一線龍頭企業(yè)在全球市場(chǎng)的信號(hào)機(jī)出貨量，可能不及國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)第一名一年的出貨量，優(yōu)勢(shì)十分顯著。同時(shí)，復(fù)雜的交通環(huán)境催生了潮汐車(chē)道、可變車(chē)道等創(chuàng)新型應(yīng)用，部分是本土方案，部分是借鑒國(guó)外方案后進(jìn)行智能化改造的成果。

技術(shù)革新帶動(dòng)了產(chǎn)品矩陣的全面突破，信控領(lǐng)域的常規(guī)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)平臺(tái)、信控平臺(tái)及系統(tǒng)方案均得以全面補(bǔ)充。完善的供應(yīng)鏈以及珠三角、長(zhǎng)三角等地的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，大幅降低了生產(chǎn)成本，縮短了制程周期。

例如，信控領(lǐng)域的雷達(dá)車(chē)檢器雷視一體機(jī)，三五年前國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售價(jià)格至少在13000至15000元，近年來(lái)價(jià)格實(shí)現(xiàn)重大突破。因國(guó)內(nèi)智能電動(dòng)汽車(chē)迅猛發(fā)展，帶動(dòng)76-79赫茲雷達(dá)模塊規(guī)?；笈可a(chǎn)，80+赫茲的車(chē)載信控領(lǐng)域雷達(dá)成本大幅下降。與德國(guó)知名的smartmicro、美國(guó)的SmartSensor相比，我們的價(jià)格僅為其一半甚至三分之一。

眾多專(zhuān)家和領(lǐng)導(dǎo)提到，“一帶一路”政策為信控領(lǐng)域出海帶來(lái)諸多機(jī)遇。例如，中亞的烏茲別克斯坦計(jì)劃在5到10年內(nèi)建設(shè)3500至4000個(gè)路口，中交建、華為等企業(yè)已參與相關(guān)項(xiàng)目接觸。在非洲，像科特迪瓦、坦桑尼亞以及沙特阿拉伯等地區(qū)也有大量項(xiàng)目，存在諸多機(jī)會(huì)。

近年來(lái)，華為、小米、OPPO等手機(jī)品牌，比亞迪等車(chē)企，以及大疆無(wú)人機(jī)等，提升了我國(guó)綜合國(guó)力與海外知名度。國(guó)外客戶對(duì)中國(guó)企業(yè)，乃至信控領(lǐng)域品牌有了新認(rèn)知，接受度顯著增強(qiáng)。

首先，在海外市場(chǎng)，信控領(lǐng)域中國(guó)品牌的認(rèn)知度極低。在歐洲、澳洲、美洲等擁有本土強(qiáng)勢(shì)成熟主流品牌的市場(chǎng)暫且不論，以新加坡為例，多年來(lái)一直使用特定系統(tǒng)，配備多家如ATC、QTC、泰科等品牌的信號(hào)機(jī)。在中東，迪拜約六百個(gè)路口全部采用英國(guó)西門(mén)子的信號(hào)機(jī)，阿布扎比約1300個(gè)路口，其中1000個(gè)以上使用英國(guó)西門(mén)子的系統(tǒng)信號(hào)機(jī)，僅有三百多個(gè)路口采用其他后起品牌，中國(guó)品牌的身影與聲音極為少見(jiàn)。

國(guó)內(nèi)約40萬(wàn)個(gè)路口中，約35000個(gè)為海外品牌，占有率達(dá)10%。期望未來(lái)3至5年，在除歐洲、美洲、澳洲以外的市場(chǎng)，中國(guó)信控品牌能占據(jù)10%的市場(chǎng)份額。

其次是核心技術(shù)突破方面。許多大型企業(yè)和品牌在闡述AI無(wú)人化等技術(shù)應(yīng)用，但在信控領(lǐng)域，不應(yīng)僅關(guān)注高端技術(shù)與功能。與歐美品牌相比，我們?cè)诰?xì)化程度上存在不足。

例如，中國(guó)40萬(wàn)個(gè)路口中，真正開(kāi)啟信號(hào)機(jī)故障檢測(cè)功能的路口占比可能不足50%。而在海外市場(chǎng)，這是一項(xiàng)基本功能。盡管看似只是檢測(cè)信號(hào)機(jī)和信號(hào)燈是否故障，但在現(xiàn)場(chǎng)復(fù)雜環(huán)境下，不可控因素易導(dǎo)致誤觸，引發(fā)信號(hào)燈發(fā)黃閃，招致交警投訴。前期與國(guó)內(nèi)品牌交流海外項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，該功能常因這些問(wèn)題而無(wú)法開(kāi)啟，這是值得思考的方向。

在標(biāo)準(zhǔn)適配方面，信控領(lǐng)域面臨巨大挑戰(zhàn)。以信號(hào)機(jī)為例，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在進(jìn)行協(xié)議適配，如為進(jìn)入中東等市場(chǎng)推行美標(biāo)系統(tǒng)，不少企業(yè)都在做NTCIP協(xié)議適配。但當(dāng)項(xiàng)目涉及特定硬件標(biāo)準(zhǔn)，如NEMA硬件標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，中國(guó)企業(yè)無(wú)一能夠達(dá)標(biāo)，只能選擇美國(guó)的品牌，毫無(wú)話語(yǔ)權(quán)。

談及歐洲標(biāo)準(zhǔn)，如EN 50556、EN 12675，已有國(guó)內(nèi)二級(jí)品牌達(dá)到并通過(guò)認(rèn)證，卻仍難以進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。因?yàn)樾盘?hào)機(jī)除硬件和標(biāo)準(zhǔn)外，還涉及協(xié)議問(wèn)題。在海外項(xiàng)目標(biāo)書(shū)中，常明確要求滿足特定協(xié)議，除主流的SCTP協(xié)議外，還有如OCTI歐盟標(biāo)準(zhǔn)等細(xì)分協(xié)議。在歐洲主流市場(chǎng)，像西班牙、德國(guó)、法國(guó)、意大利等，當(dāng)?shù)刂盘?hào)機(jī)生產(chǎn)廠商有各自本地規(guī)范，其曾殖民的非洲、拉丁美洲等市場(chǎng)的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)也采用這些協(xié)議，導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)難以進(jìn)入。

不同市場(chǎng)存在固有的本地化需求差異。這并非技術(shù)難度問(wèn)題，而是因長(zhǎng)期局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，習(xí)慣了國(guó)標(biāo)下的統(tǒng)一用法。例如，國(guó)內(nèi)做感應(yīng)控制時(shí)通常不采用跳向功能，因?yàn)閾?dān)心常走此路的司機(jī)難以適應(yīng)。但在國(guó)際市場(chǎng)，感應(yīng)算法跳向是基本功能。

在感應(yīng)算法下，各方向無(wú)車(chē)輛請(qǐng)求時(shí)的狀態(tài)設(shè)定，不同國(guó)家也有不同要求。有的國(guó)家因夜間飆車(chē)現(xiàn)象，要求信號(hào)燈變?yōu)槿t；有的國(guó)家則要求全綠；還有國(guó)家要求四個(gè)方向輪流亮燈。這雖未對(duì)研發(fā)造成極大困難，但會(huì)增加研發(fā)投入，為適配不同市場(chǎng)，需頻繁更新軟件算法。

貿(mào)易環(huán)境方面也存在較大風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)際上雖無(wú)國(guó)家明文制裁中國(guó)信控企業(yè)品牌或產(chǎn)品，但仍需規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在一些主流市場(chǎng)，當(dāng)中國(guó)品牌進(jìn)入可能觸及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)利益時(shí)，可能會(huì)遭遇對(duì)方利用專(zhuān)利等手段起訴，阻礙進(jìn)入市場(chǎng)，這也是必須考慮的因素。

在國(guó)際貿(mào)易中，地緣政治沖突會(huì)帶來(lái)諸多影響。例如，之前紅海地區(qū)胡塞武裝攻擊商船，導(dǎo)致很多航運(yùn)公司將原本經(jīng)由蘇伊士運(yùn)河進(jìn)入歐洲和中東的路線改為繞行好望角，這增加了6000到8000英里的路程，航運(yùn)時(shí)間也增加了一個(gè)月。在這種情況下，對(duì)于歐洲、中東等有多種選擇的市場(chǎng)，如果需求緊急，就可能不會(huì)選擇我們。而且對(duì)于硬件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其利潤(rùn)相對(duì)較低，附加值不高，加上一些地區(qū)有本地化生產(chǎn)廠家。

以信號(hào)燈為例，一個(gè)貨柜貨值可能只有50萬(wàn)，而最高峰時(shí)海運(yùn)費(fèi)卻高達(dá)5萬(wàn)到10萬(wàn)，這極大地削弱了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，很多國(guó)家在項(xiàng)目中存在傾向性，甚至有明文規(guī)定要求使用本地制造或本地成分超過(guò)一定比例的產(chǎn)品，如亞洲的印尼、馬來(lái)西亞，以及沙特等國(guó)家都有此類(lèi)傾向，這使得我們?cè)谫Q(mào)易環(huán)境上面臨諸多挑戰(zhàn)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，歐美主流品牌擴(kuò)張迅速，它們不僅通過(guò)自身品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，還通過(guò)收購(gòu)來(lái)拓展業(yè)務(wù)。例如，Yunex收購(gòu)了ATC，得以進(jìn)入系統(tǒng)控制市場(chǎng)；西門(mén)子收購(gòu)了美國(guó)的Eagle，從而進(jìn)入了NTCIP協(xié)議控制的市場(chǎng)區(qū)域；PTV和Econolite的聯(lián)合并購(gòu)，也增強(qiáng)了雙方在國(guó)際市場(chǎng)的拓展優(yōu)勢(shì)。日韓品牌在市場(chǎng)上也有各自的特點(diǎn)，韓國(guó)這些年在東南亞市場(chǎng)較為活躍，如在菲律賓；日本則主要出現(xiàn)在十幾年前日本出資援建的非洲項(xiàng)目中。

同時(shí)，全球供應(yīng)鏈正在調(diào)整重塑，除了歐美、澳洲等主流品牌外，泰國(guó)、馬來(lái)西亞、拉丁美洲的巴西、智利、哥倫比亞、阿根廷等地都有本地強(qiáng)勢(shì)且優(yōu)秀的信號(hào)機(jī)信控平臺(tái)廠家，在傳統(tǒng)主流市場(chǎng)之外，我們面臨著諸多本地企業(yè)的挑戰(zhàn)，與它們競(jìng)爭(zhēng)需要具備很強(qiáng)的實(shí)力。

最后，人才資源短缺也是一個(gè)問(wèn)題。信控行業(yè)是一個(gè)非常細(xì)分的領(lǐng)域，專(zhuān)注于路口的信號(hào)控制，涉及產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，還要求能夠無(wú)障礙地進(jìn)行英文交流，因此符合要求的人才相對(duì)較少，盡管我國(guó)人才眾多，但企業(yè)對(duì)信控行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才仍十分渴求。

信控行業(yè)具有獨(dú)特特性，項(xiàng)目周期漫長(zhǎng)。從接觸客戶到深入合作往往需要多年時(shí)間，可能花1-2年接觸客戶，2年時(shí)間送樣，之后2年初步合作，再2年達(dá)成戰(zhàn)略合作。這使得國(guó)內(nèi)年輕人因面臨其他行業(yè)誘惑，如直播等輕松行業(yè)，而對(duì)信控行業(yè)缺乏興趣，尤其女孩子對(duì)此領(lǐng)域缺乏興趣。這種情況導(dǎo)致信控領(lǐng)域出海時(shí)，海外團(tuán)隊(duì)部署不足，本地化服務(wù)欠缺。

盡管存在諸多問(wèn)題，但信控領(lǐng)域并非沒(méi)有出海機(jī)會(huì)。在技術(shù)方面，我們不能僅關(guān)注宏觀高端技術(shù)，更應(yīng)重視精細(xì)化層面。例如，信控平臺(tái)企業(yè)可在信控算法的精細(xì)化和穩(wěn)定性上拓展。此前張福生教授在賽文交通網(wǎng)相關(guān)推文中對(duì)“到底哪家信號(hào)控制系統(tǒng)更好”的解讀，與外貿(mào)過(guò)程中客戶交流的要點(diǎn)相契合。

作為產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，不必追求大而全，可走少而精路線。以信控領(lǐng)域中不起眼的行人過(guò)街按鈕為例，歐美澳等地不乏對(duì)該單品在行人過(guò)街安全方面幾十年持續(xù)深耕研究的企業(yè)。這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)體量可觀，比如香港就曾有近萬(wàn)個(gè)路口的相關(guān)項(xiàng)目。

隨著“一帶一路”倡議推進(jìn)，信控企業(yè)在海外有眾多項(xiàng)目和施工機(jī)會(huì)。在此過(guò)程中，企業(yè)可提升項(xiàng)目規(guī)范程度，加強(qiáng)路口仿真。在將配時(shí)方案應(yīng)用到路口前進(jìn)行校驗(yàn)，在施工管理上做到更規(guī)范細(xì)致。所展示的圖片體現(xiàn)了海外相對(duì)高端市場(chǎng)在項(xiàng)目施工方面的精細(xì)度。

下面的圖片展示了海外信號(hào)機(jī)下的線材規(guī)范整理，包括防蟲(chóng)咬措施、與地下的隔絕處理，以及對(duì)線路來(lái)源的清晰標(biāo)識(shí)，讓人能明確線路來(lái)自哪個(gè)方向、連接哪套燈。上方黑色圖展示了桿件的防腐處理。左邊是線管的招購(gòu)牌，施工埋線后，牌上清晰標(biāo)注管道所屬單位及聯(lián)系電話。施工時(shí)若挖到此處，便知曉聯(lián)系何人，避免挖爆管道或挖斷光纖導(dǎo)致信號(hào)中斷。這體現(xiàn)了海外高端市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目施工的精細(xì)化管理。

信控領(lǐng)域的品牌重塑至關(guān)重要。若僅靠低價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，只能獲得進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，若要在海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久、可持續(xù)發(fā)展，就必須強(qiáng)化核心技術(shù)力與品牌力。

除了通過(guò)塑造品牌文化、參加國(guó)外展會(huì)、進(jìn)行多元化市場(chǎng)推廣外，品牌形象的塑造還體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)方面。比如宣傳資料的專(zhuān)業(yè)性與設(shè)計(jì)理念，常有人能一眼看出某些設(shè)計(jì)具有中國(guó)風(fēng)格，這看似簡(jiǎn)單，實(shí)際操作卻有難度。再如，國(guó)外產(chǎn)品的售后說(shuō)明書(shū)做得非常詳細(xì)，像Swarco公司，其售后產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)可達(dá)100多頁(yè)，還配有詳細(xì)視頻。

而國(guó)內(nèi)信控企業(yè)對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品，項(xiàng)目施工完成后，往往派遣強(qiáng)大的售后團(tuán)隊(duì)為甲方用戶進(jìn)行調(diào)試和培訓(xùn)，將所有工作包攬。但對(duì)于中小企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)而言，不可能在每個(gè)項(xiàng)目都派售后人員。所以，把資料做得規(guī)范、專(zhuān)業(yè)、美觀，同樣是品牌力與品牌形象的體現(xiàn)。

以深圳市賽諾杰公司為例，公司主營(yíng)信號(hào)燈產(chǎn)品銷(xiāo)售，附帶一些信控領(lǐng)域其他產(chǎn)品。在海外市場(chǎng)拓展方面，歷經(jīng)了十多年的艱難歷程。過(guò)去十年間，參加了中東、歐洲、拉丁美洲、東南亞、非洲等地區(qū)大大小小十幾個(gè)海外展會(huì)?，F(xiàn)在非洲專(zhuān)業(yè)交通展位只有兩個(gè)，實(shí)際上多年前連這樣的展位都難以尋覓，只能找到有關(guān)道路堵塞問(wèn)題的相關(guān)論壇并參與其中，了解當(dāng)?shù)厍闆r。這都是多年耕耘的結(jié)果。

在市場(chǎng)策略方面，應(yīng)依據(jù)不同市場(chǎng)特點(diǎn)制定差異化戰(zhàn)略。不同市場(chǎng)可能存在項(xiàng)目分散或用戶集中等情況，可借助“一帶一路”出海政策，從基建投資力度較大的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)入手。對(duì)于有一定本地供應(yīng)鏈和勞動(dòng)力的新興經(jīng)濟(jì)體市場(chǎng)，可開(kāi)展本地組裝計(jì)劃，打破貿(mào)易保護(hù)壁壘。在相對(duì)開(kāi)放的市場(chǎng)，與專(zhuān)業(yè)客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系更為重要。

高端市場(chǎng)準(zhǔn)入是一大難題，畢竟標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議存在不適配情況。

通過(guò)對(duì)深城交、中控信息等企業(yè)分享的海外出海經(jīng)驗(yàn)思考，可采用硬實(shí)力與政企協(xié)同輸出頂層方案的策略。不必急于推廣信號(hào)機(jī)等信控平臺(tái)，借助政府力量加大推廣力度，輸出頂層方案，具有較大優(yōu)勢(shì)。例如，深圳市政府和阿布扎比政府去年簽署合作備忘錄后，深城交在過(guò)去一年獲得眾多智慧交通、城市數(shù)字孿生項(xiàng)目推薦，實(shí)現(xiàn)了良好突破。

在高端市場(chǎng)，產(chǎn)品滲透相對(duì)容易。以本公司為例，運(yùn)作過(guò)多個(gè)單體項(xiàng)目，如在新加坡超50%的路口使用了公司產(chǎn)品，巴塞羅那兩年前當(dāng)?shù)亟鼛啄曜畲蟮木S護(hù)標(biāo)中應(yīng)用了公司超1萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品。

若進(jìn)入高端市場(chǎng)困難，適時(shí)開(kāi)展收購(gòu)行動(dòng)不失為一種辦法，盡管這可能不適用于中小企業(yè)，但上市公司、國(guó)企、央企可以考慮。如Swarco的發(fā)家史就是一部收購(gòu)史，其最早從事道路標(biāo)線反光玻璃珠業(yè)務(wù)，隨后收購(gòu)做信號(hào)燈的公司，因有信號(hào)燈缺信號(hào)機(jī)，又收購(gòu)IC信號(hào)機(jī)，接著因有信號(hào)機(jī)缺平臺(tái)，收購(gòu)了做信控平臺(tái)的公司。中國(guó)鐵建也曾成功入股西班牙當(dāng)?shù)刂ㄖ荆摴驹谛趴仡I(lǐng)域也有業(yè)務(wù)。

在標(biāo)準(zhǔn)適配方面，要先“敢為人后”，在產(chǎn)品參數(shù)和功能上跟隨布局國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)適配。央企建企拿下總包項(xiàng)目再分包給國(guó)內(nèi)信控集成商時(shí)，項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)參數(shù)常沿用本地曾使用的歐美品牌協(xié)議和標(biāo)準(zhǔn)用法，導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)施面臨挑戰(zhàn)。若能先行適配，進(jìn)入市場(chǎng)后，爭(zhēng)取與行業(yè)協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、政府交通部門(mén)交流，嘗試將信控領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)引入本地，先解決標(biāo)書(shū)限制性問(wèn)題。

再者，進(jìn)入信控領(lǐng)域海外市場(chǎng)需做好長(zhǎng)期戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，在人才培養(yǎng)和持續(xù)研發(fā)上精準(zhǔn)投入。不能期望短期內(nèi)看到成果，建立品牌力或許需要5到10年，取得良好效益可能要3到5年，因此不能因短期內(nèi)投入無(wú)回報(bào)就放棄。

近些年，國(guó)外主流市場(chǎng)倡導(dǎo)綠色轉(zhuǎn)型，擁抱可持續(xù)發(fā)展。以公司為例，在信號(hào)燈領(lǐng)域研發(fā)低碳低功耗產(chǎn)品以作適配，信控領(lǐng)域其他公司的產(chǎn)品也可從這方面考慮。

回顧開(kāi)篇提出的三個(gè)問(wèn)題，即信控領(lǐng)域中國(guó)制造的角色以及是否擁有話語(yǔ)權(quán)，希望通過(guò)上述分享能找到答案。不同類(lèi)型的企業(yè)，無(wú)論是中小型產(chǎn)品企業(yè)、方案型公司、大型集成商還是國(guó)際化產(chǎn)品公司，都可根據(jù)自身特點(diǎn)和對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期，制定不同的拓展方向和策略。

期待中國(guó)制造在信控領(lǐng)域出現(xiàn)類(lèi)似小米的企業(yè)，兼具極致性?xún)r(jià)比和品牌形象；涌現(xiàn)出類(lèi)似比亞迪的企業(yè)，先跟隨后超越；更希望迎來(lái)如DeepSeek般憑借核心優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)突破的企業(yè)。

相信未來(lái)十年，信控領(lǐng)域會(huì)誕生像華為一樣，在技術(shù)創(chuàng)新、品牌塑造和全球化布局方面全面成功的企業(yè)。深圳市賽諾杰科技有限公司也期望與在座智能交通企業(yè)的海外聯(lián)盟攜手，開(kāi)拓信控領(lǐng)域海外市場(chǎng)。